Las ferias comerciales en China son una forma de encontrar proveedores de confianza para tu producto. Pero es importante saber cual es la feria que más se adapta a nuestro perfil. Todo dependerá de nuestro sector y de la capacidad de compra de la que dispongamos. En China existen ferias donde los proveedores exigen cantidades mínimas muy altas que solo son accesibles para grandes empresas. Por otro lado, ferias donde los proveedores están enfocados a las capacidades de pequeñas y medianas empresas.
¿En qué consiste una feria comercial?
El objetivo de una feria comercial es la creación de sinergias entre empresas y proveedores. Normalmente las ferias están enfocadas a uno o varios sectores muy similares, pero existen ferias como la de Cantón que durante tres fases abarca prácticamente cualquier área.
En páginas como feriasinfo.es puedes consultar las ferias que se realizarán en China durante todo el año, y filtrando por sectores. En estas ferias los proveedores organizan un pequeño stand donde muestran catálogos y informan sobre los productos o servicios que ofrecen a las empresas. Estas ferias pueden ser realmente eficientes, ya que los proveedores Chinos crean vínculos de confianza más eficientes cuando se mantienen relaciones de forma personal.
Aunque cada vez más proveedores consiguen darse a conocer en las plataformas digitales como Alibaba.com , Globalsources.com o Madeinchina.com , las ferias comerciales es una forma óptima de conseguir clientes internacionales. Pero es importante recordar que no todas las ferias comerciales están preparadas para afrontar los requerimientos de Europa, América o Australia. Algunas de estas ferias están únicamente enfocadas al mercado doméstico, y dependiendo del sector al que estén enfocadas pueden ser una opción adecuada para tu negocio.
Nuestro interés cuando asistimos a una feria en China, debe ser el de conseguir proveedores de confianza. Cerrar pedidos de productos que comprobemos en ese mismo momento, y sobretodo, afianzar una relación con el proveedor que podamos mantener de cara al futuro.
SINERGIAS
¿Cómo puedo asistir a una feria comercial?
Primeramente localiza la feria que esta enfocada en tu sector. Más tarde inscríbete mediante la página web facilitando la información de tu empresa. China es un país realmente grande, por lo tanto estudia bien la zona en la que se celebrará la feria para optimizar el viaje de tal forma que a parte de asistir a la feria, y de igual forma puedas visitar a proveedores con los que contactes previamente desde tu país de origen.
Como consejo, si es la primera vez que viajas a China, deberías buscar a una persona que te acompañe y te guíe durante todo el viaje. Las limitaciones en cuanto a internet, aplicaciones, VPN, idioma, transporte, etc.. puede provocar que un viaje de negocios se convierta en un autentico quebradero de cabeza.
Si asistes a una feria internacional, por regla general todos los proveedores contarán con una persona que hable inglés. Sin embargo, si asistes a una feria comercial enfocada al mercado doméstico, en la que por regla general se pueden encontrar muy buenos proveedores, recuerda asistir con un interprete.
Proveedores enfocados únicamente en China.
En el caso de que tu objetivo sea el de adquirir mercancía a proveedores Chinos enfocados al mercado doméstico por la sencilla razón de que cuentan con precios más competitivos, recuerda que necesitarás un agente de compras en origen. El objetivo de un agente de compras es la de recibir en nuestros almacenes los productos que adquieras a proveedores que no tienen licencias de exportación, agrupar toda la mercancía que compres, organizarla para realizar un único envío, y preparar todo el papeleo de exportación que será requerido en cada una de las etapas hasta que el producto llegue a tu almacén.
Acudir a ferias de proveedores enfocados al mercado doméstico es una buena opción únicamente en algunos sectores. En la gran mayoría, los productos no cumplirán con los estándares de tu país y no podrás exportarlos. Pero en sectores como el textil, se pueden encontrar grandes oportunidades.
FILOSOFÍA DE NEGOCIACIÓN
Las negociaciones con proveedores en ferias comerciales.
Primeramente tanto en ferias comerciales como en una negociación con un proveedor a distancia, debemos de llegar las cantidades mínimas que exija dicho proveedor. Si no llegamos a la MOQ realmente estamos perdiendo el tiempo, por ello es de vital importancia el escoger bien la feria antes de organizar la asistencia.
Si alcanzamos dichas exigencias de compras del proveedor, o incluso las superamos sin problema, es cuando estamos en condiciones de negociar. Todavía no he conocido a un proveedor Chino que nos haya ofrecido precios finales en la primera cotización. Aún viendo los precios en la etiqueta, en un catálogo, en una pegatina, o en cualquier sitio de forma física, ese precio es negociable. Esto puede suceder en cualquier país del mundo, pero en China es algo realmente usual.
Intenta no apoyarte en la frase típica de “Pero este es el primer pedido, en un futuro vamos a hacer bastante más”. Los proveedores están hartos de escuchar esto a diario, por lo tanto da a conocer tus conocimientos sobre el sector, explícale al proveedor el porque estás allí y facilítale información sobre proveedores previos y objetivos de futuro.
En muchas ocasiones los proveedores no conocen los márgenes de precios que tu vas a tener en tu país, por lo tanto hazle saber cuales serán tus márgenes en relación al precio unitario que te esta ofreciendo, y los objetivos que debes cumplir con ellos.
Las negociaciones suelen ser una carrera de fondo, y hay que empatizar con el proveedor más que llevar a cabo una disputa. Ambos estáis en la feria para hacer negocios, y se trata de conseguir un win-win. Por lo tanto nuestro objetivo es mínimo que la blanca del “gana-gana” sea equilibrada, pero el objetivo será que esté a nuestro favor.
Últimos consejos.
Las tarjetas corporativas es tu carta de presentación, por lo tanto recuerda llevar bastantes para repartirlas a los proveedores. Las ferias en China son en instalaciones muy extensas donde encontraras decenas de pabellones segmentados por productos y gamas. Recuerda estudiar bien la estructura de cada pabellón para que no se te olvide visitar a ningún proveedor potencial.
En China se trabaja mucho con la aplicación Wechat. Mediante esta aplicación podrás gestionar los contactos de cada proveedor teniendo un acceso más eficiente tanto para la solicitud de información como para la realización de pedidos.
Invertir en asistir a una feria comercial en China puede ser una forma de ser más competitivos en nuestro sector. Pero el éxito de nuestro viaje dependerá del tiempo que destinemos a su buena organización.
