Au programme…
“Louer plus” ou “gagner plus” passe nécessairement par votre capacité à convaincre les internautes, vos futurs locataires, de donner une suite favorable à votre offre d’hébergement. Cela impose donc non seulement de valoriser votre offre au maximum, mais également de s’adresser aux bons clients, via les bons canaux de communication.
Le marketing est justement cette science qui consiste à s’intéresser à votre produit, à vos prix, à votre communication et votre distribution (on parle des “4P du marketing”). Et un certain nombre de techniques marketing éprouvées peuvent aujourd’hui vous servir à augmenter légitimement les tarifs de votre location, sans provoquer aucune défiance de la part de vos futurs locataires. Suivez le guide…
1. Tout est une question de perception…
Pour un expert du marketing, un produit de qualité est un produit qui répond parfaitement aux besoins du consommateur et qui, par conséquent, se vend bien. On pourrait prendre ici d’innombrables exemples sur des marchés très divers (ex. : alimentation, automobile, électronique…) pour illustrer ce propos, mais peu importe finalement ces exemples de succès. L’essentiel à retenir ici est que c’est l’offre en tant que telle qui fait la différence !
Mais le consommateur, lui, comment perçoit-il la qualité d’une offre ? Qu’est-ce qui lui fait dire qu’un produit est de bonne ou de mauvaise qualité ? Comment la confiance s’instaure-t-elle et déclenche-t-elle l’achat ? Le prix sans aucun doute a un rôle-clé, et plus particulièrement le rapport qualité/ prix, réflexe de consommateur profondément ancré en chacun de nous. Mais pas seulement. D’autres éléments, plus indirects et plus complexes, suscitent l’adhésion à une offre donnée. N’en citons ici que deux : confiance et image de marque.
L’offre est une promesse de réponse aux besoins du consommateur. Cette définition souligne d’emblée le rôle central de la confiance. S’il est bien un domaine où cette confiance est primordiale, c’est bien la vente de services. Le consommateur ne peut rien manipuler ou observer directement (le service est intangible) et se repère à l’environnement du service pour accorder sa confiance : les supports matériels et immatériels (l’image de marque, label de qualité, etc…). La confiance accordée au vendeur est également très importante. Elle englobe elle aussi des éléments matériels (personne du vendeur, véhicule, vêtements, etc…) et immatériels (qualité de son discours…).
L’image de marque est l’ensemble des caractéristiques que le consommateur attribue au produit. Totalement subjective, elle se compose de plusieurs niveaux de perception entremêlés : l’image du pays d’origine, de l’entreprise, de la marque ou du produit lui-même. Elle peut être bonne ou mauvaise et peut aussi varier d’un groupe de consommateurs à l’autre. Coca-Cola et Pepsi jouissent ainsi d’un grand capital confiance auprès de certains segments de consommateurs. Mais parce qu’elles symbolisent aussi la puissance de multinationales américaines, elles suscitent de la défiance et ont une image de marque négative auprès d’autres segments, qui ne se reconnaissent pas dans le mode de vie américain. Dans une large mesure, l’image de marque perçue peut être influencée pour qu’elle se rapproche de l’image voulue par l’entreprise. C’est l’un des enjeux de la politique de communication en général et de la publicité en particulier.
Autrement dit, cette “loi” marketing nous fait comprendre que la valeur perçue d’une offre est le déclencheur de son achat. En influençant cette perception, on met donc toutes les chances de notre côté pour vendre !
------------------
La suite de ce dossier est réservée aux membres de MonCoachLoc. Pour y accéder, cliquez sur le bouton orange ci-dessous....
