Estrategias y Tipos de Segmentación de Mercado [Variables + Criterios]

La segmentación de mercado o los segmentos de mercados es un concepto relacionado con el marketing estratégico y con el público objetivo de una empresa.

Todas aquellas empresas que quieran diferenciarse en un entorno tan competitivo como en el que vivimos deben de conocer perfectamente su nicho de mercado.

De hecho, un error que cometen demasiadas empresas es obviar las diferencias que existen entre diferentes grupos de personas y hacerles la misma y aburrida publicidad.

Y esto es un grave error que además le puede costar a una marca bastante dinero.

De hecho, uno de los pasos principales a la hora de hacer un Social Media Plan o el Plan de Marketing Digital de una empresa es justamente este de aquí.

Porque todas las personas no tienen los mismos problemas ni las mismas motivaciones de compra.

Entender esto es fundamental para el desarrollo de cualquier estrategia de marketing.

Eso sí, antes de ver diferentes ejemplos de segmentación de mercado vamos a ver una serie de conceptos que deberías de tenerlos claros.

¿Qué es un segmento de mercado?

Un segmento de mercado está formado por un grupo de consumidores que van a compartir una serie de necesidades comunes que los van a diferenciar de otros segmentos.

Es decir, que van a responder del mismo modo o de una forma muy similar a las acciones de marketing que hagamos.

De esta forma, nuestra comunicación conectará muchísimo mejor con nuestro público objetivo.

El objetivo por lo tanto será identificar esos segmentos y tratar de ofrecerles una propuesta adaptada a sus necesidades.
 

 

Características de la segmentación de mercdo

Antes de ver los diferentes tipos de segmentación de mercado que existen, hay que tener en cuenta una serie de características que deben cumplirse.

1. Medibles.

Se debe poder medir el tamaño de cada uno de los segmentos, de lo contrario será complicado determinar a cuántas personas nos estamos dirigiendo.

También tendríamos que poder analizar el poder adquisitivo y las diferentes características de cada perfil.

2. Accesibles.

De nada nos sirve identificar un segmento rentable si no vamos a tener los recursos necesarios para poder atenderlo de una forma eficaz.

3. Sustanciales.

Deben de ser lo suficientemente grandes como para que sean rentables.

4. Accionables.

Es decir, que podamos a hacer una estrategia de marketing que nos permita “atacar” a cada uno de los segmentos.

¿Qué es la segmentación de mercado?

El concepto de segmentación de mercado es un término que vengo trabajando desde que empecé la carrera de ADE en la Universidad de Valencia y es una parte esencial de un estudio de mercado.

Básicamente, la definición de segmentación de mercado la podríamos entender como un proceso de dividir el mercado en grupos más pequeños que comparten características en común.

Y que además, en base a esas diferencias cada grupo puede necesitar productos o estrategias de marketing diferenciadas.

A estos grupos se les puede también llamar segmentos.

Para dividir el mercado lo vamos a hacer en base a unos criterios objetivos y/o objetivos (también llamados criterios de segmentación de mercados).

Objetivos de la segmentación de mercados

Si te has parado a leer detenidamente la definición, yo creo que puedes intuir para qué sirve la segmentación de mercado.

El principal objetivo consiste en dirigir las acciones de marketing a un público con unas variables comunes.

Te pongo un ejemplo para que lo entiendas mejor.

Imagina que estás pensando cómo hacer una campaña en Facebook Ads y dudas cómo llegar a tu público objetivo.

Para ello antes has analizado las diferentes variables de segmentación para conocer los gustos, intereses y motivaciones de tu buyer persona.

Y has llegado a la conclusión de que uno de los segmentos de personas más interesados en tus productos tienen como interés común Star Wars.

Por lo tanto, si creas anuncios con ciertas temáticas de Star Wars, vas a conseguir aumentar el CTR de tus anuncios al sentirse más identificados con tu publicidad.

¡Para esto sirve segmentar el mercado!

De formar grupos de personas con intereses en común y tratar de hacer acciones de marketing más personalizadas.

Otro objetivo de la segmentación del mercado sería el de optimizar los recursos y las capacidades de que dispone la empresa.

Me explico.

Si tenemos unos recursos financieros limitados para hacer campañas de publicidad, ¿deberemos de optimizar al máximo nuestros anuncios, no?

¿Y cómo lo hacemos?

¡Mostrando el anuncio correcto a las personas correctas!

Y para ello deberemos de haberlas analizado previamente y conocer qué elementos tienen en común unos grupos con otros.

¿Qué es segmentar el mercado en marketing?

Para entender la segmentación desde la perspectiva de marketing hay que diferenciar en dos puntos de vista.

Esto es muy importante que lo tengas en cuenta por una siempre razón.

Por ejemplo, la política de marketing de BMW cuando se dirige a personas jóvenes con un poder adquisitivo alto es diferente a la comunicación general que hace.

Utiliza un producto diferente, un precio distinto y una comunicación adaptada a ese segmento.

Es decir, adapta el marketing mix.

¿Qué quiere decir esto?

Que hay que adaptar las variables (Precio, Producto, Promoción y Distribución) a las necesidades del segmento.

A) La segmentación desde el punto de vista de la demanda.

Aquí entendemos por segmento de mercado una parte del mercado que tiene una (o más) características o atributos que los diferencian del resto de segmentos.

B) La segmentación desde el punto de vista de la oferta.

Mientras que desde el punto de vista de la oferta (es decir, del lado de la empresa), la segmentación del mercado es una estrategia de marketing que permite conseguir ventajas competitivas.

Básicamente consiste en identificar y localizar aquellos segmentos que son más atractivos para la empresa (bien por volumen o por posicionamiento de la propia empresa) y atacarlos.

Ventajas de hacer una segmentación de mercados

Si todavía no estás aplicando la segmentación en tu empresa voy darte una serie de razones sólidas por las que deberías de empezar a hacerlo.

1) Identificar las necesidades de tu público objetivo

La principal ventaja es conocer mejor las necesidades, los deseos y las motivaciones de nuestro público objetivo

Y este punto va a estar relacionados con todos los que vamos a ver a continuación.

2) Estrategias y acciones de marketing más personalizadas

Si conocemos bien a nuestro público objetivo y sabemos cuáles son sus intereses vamos a poder acciones de marketing más personalizadas.

¿No crees?

Recuerda el ejemplo que te he puesto antes de Star Wars.

Si yo identifico un segmento de mi público objetivo que es muy fan de esta saga, ¿no crees que si les hablo con cierto lenguaje o hago ciertos guiños a las películas se van a sentir mucho más identificados con mi marca?

3) Aumentar las ventas de tu empresa

Si consigues ajustar el producto, el precio y la comunicación a las necesidades reales de tu público objetivo conseguirás también aumentar los beneficios de mi empresa.

Eso es así porque sabrás cuáles son realmente sus:

• Deseos y motivaciones.
• Problemas, objeciones y dudas frecuentes.

Y en consecuencia tu mensaje de marketing será mucho más efectivo.

4) Reducir costes

Si identifico los principales nichos de mercado a los que se tiene que dirigir mi empresa y rechazo aquellos que no van a ser rentables,

¿No estaré reduciendo costes?

Por supuesto que sí.

Además, tienes que tener en cuenta si tienes el suficiente presupuesto para poder atacar a «todo» el mercado.

5) Aumentar la fidelización de clientes

Si los clientes quedan más satisfechos porque puedes centrar mejor tus recursos y capacidades en ellos será más sencillo fidelizarlos ¿no?

¿Cuáles son las variables para segmentar el mercado?

Hay diferentes variables de segmentación pero los tipos que más se suelen utilizar son:

• Segmentación geográfica
• Segmentación demográfica
• Segmentación psicográfica
• Segmentación en función del comportamiento

Vamos a verlas de forma más detallada para que no te quede ninguna duda.

➡ 1. Segmentación geográfica

Supongo que a estas alturas sabrás lo que es la segmentación geográfica, pero por si acaso, vamos a repasar el concepto.

Básicamente consiste en dividir el mercado en base a diferentes dimensiones geográficas.

¿Cómo extrapolamos esto a nivel de marketing?

Por ejemplo, imaginemos que tenemos una empresa de hamburguesas a nivel internacional.

En unos países detectamos que hay mucho vegetariano, podemos lanzar al mercado hamburguesas para veggies.

➡ 2. Segmentación demográfica

La segmentación demográfica también divide el mercado en diferentes grupos, pero en este caso, tiene en cuenta otros factores:

Con este tipo de datos podremos ir perfilando todavía más a nuestro público objetivo.

➡ 3. Segmentación psicográfica

La segmentación psicográfica divide el mercado divide a los consumidores en diferentes grupos en función de:

• Clase social.
• Estilo de vida.
• Personalidad.

EL problema de estas variables es que son mucho más costosas de medir.

➡ 4. Segmentación en función del comportamiento

Con la segmentación en función del comportamiento vamos a dividir a los consumidores en función de las siguientes variables:

Vamos a ver varios ejemplos de estas variables para que te quede más claro.

Según el momento de uso tendremos que tener en cuenta el tipo de compra que hacen, es decir, si es una compra periódica, ocasional o especial.

Según el nivel de uso tendremos que segmentar el mercado en función de:

• No consumidores.
• Antiguos consumidores.
• Consumidores potenciales.
• Consumidores habituales.
• Consumidores ocasionales.
• Consumidores por primera vez.

Según el nivel de frecuencia tendremos que diferenciar entre el uso ocasional, medio y frecuente.

Por ejemplo, a los consumidores más frecuentes de nuestro producto podríamos hacerles descuentos.

Es una práctica que utilizan muchos restaurantes con sus tarjetas de fidelización en el que al ir X veces la siguiente cena la tienes gratis.

Según el nivel de lealtad puede ser ninguna, media, fuerte o incondicional.

Para una marca es fundamental detectar cuáles son los consumidores más leales y recompensarles de alguna forma.

Pero también averiguar los motivos por los que no consiguen la lealtad de otro tipo de consumidores.

En función de su disposición deberíamos de diferenciar entre aquellas personas que desconocen, conocen, ya están informados, y tienen intención de compra.

Dependiendo de la etapa de compra en la que se encuentren, deberemos de hacer un tipo de estrategia de contenidos u otro.

Otros tipos de segmentación de mercado 

Hemos visto las variables de segmentación más conocidas a la hora de estudiar el comportamiento de las personas.

Pero también existen otro tipos de variables quizás menos conocidas como:

• La segmentación de los mercados de empresas.
• La segmentación de los mercados internacionales.

Veamos cada una de ellas.

➡ 1. Segmentación de los mercados de empresas.

Estas variables son las que utilizan las empresas que venden a otras empresas, es decir, el marketing B2B.

Ojo, también se pueden utilizar los criterios que hemos visto antes, pero hay otras variables adicionales que también se deberían de tener en cuenta, como:

Las características operativas dependen del tipo de tecnología que utiliza la empresa para fabricar.

En el enfoque de compras deberíamos de analizar la estructura del departamento de compras.

En los factores de situación tendríamos que determinar cuándo quieren el pedido y qué plazo de entrega tenemos.

Mientras que en las características personales del cliente hacen más referencia a la relación personal con el comprador.

➡ 2. Segmentación de los mercados internacionales.

Si tu empresa vende a nivel internacional también tendrás que tener en cuenta los diferentes tipos de segmentos a nivel de países en función de:

• Segmentación por localización geográfica.
• Segmentación económica.
• En función de factores políticos y legales.
• Factores culturales.

Estas son otras formas de segmentación del mercado que puedes utilizar para afinar más en tu estrategia.

Estrategias de segmentación del mercado

A la hora de hacer una segmentación de mercado uno de los pasos esenciales es decidir qué estrategia vamos a llevar a cabo.

Gracias a ellas podrás conocer mejor a tú consumidor e idear acciones de marketing mejor enfocadas.

(Además de asignar un presupuesto más eficaz).

Y también conseguiremos asignar nuestro presupuesto de una forma más eficaz.

Estos son los 4 tipos de segmentación más conocidos:

1. Estrategia de segmentación indiferenciada.
2. Estrategia de segmentación diferenciada.
3. Estrategia de segmentación personalizada.
4. Estrategia de segmentación concentrada.

Vamos a ver una a una.

1. Estrategia de segmentación indiferenciada

Este tipo de estrategia consiste en ofrecer el producto de la empresa a la mayor parte del mercado, es decir, no tiene en cuenta las diferencias entre segmentos.

El principal objetivo es llegar al máximo número de consumidores y de la misma forma para tratar de minimizar los costes.

A lo mejor te suena más el de marketing de masas, pues de eso mismo trata.

Es decir, la empresa se va a dirigir con el mismo marketing mix a todo el conjunto del mercado con una misma oferta.

2. Estrategia de segmentación diferenciada

Básicamente consiste en segmentar el mercado y seleccionar a dos o más segmentos (que serán nuestro público objetivo) y desarrollar una estrategia de marketing mix adaptada a cada uno de ellos.

Por ejemplo, esto es una práctica muy habitual en las marcas de champú que tienen diferentes productos.

Uno de ellos puede ser champú para cabellos lisos y otro champú para cabellos rizados.

Lo que harán es diseñar una estrategia de comunicación diferente para cada uno de esos segmentos.

Mientras que si hicieran marketing indiferenciado lo que harían es vender el mismo champú a todo el mercado, sin distinciones.

3. Estrategia de segmentación personalizada

Seguro que el término marketing personalizado te suena mucho más. Pues de eso trata esta estrategia de segmentación de mercado.

De personalizar los productos y las acciones de marketing de la empresa a los gustos y necesidades de las personas

Digamos que es como el marketing diferenciado pero llevado al extremo, en el que se considera a un consumidor como un propio segmento.

Para que te hagas una idea esta es una práctica que están llevando a cabo muchas marcas de coche que permiten personalizarte el coche como tu quieras

4. Estrategia de segmentación concentrada

Ahora lo que vamos a hacer identificar los diferentes segmentos del mercado pero únicamente vamos a centrarnos en uno de ellos.

Suele ser una práctica muy utilizada cuando las empresas tienen pocos recursos.

La idea es la siguiente:

Sé que el mercado está dividido en varios segmentos, pero solo voy a tener recursos para atender a uno de ellos.

Entonces los analizado y determino cuál puede ser el más rentable de ellos y lo “ataco”.

El problema de esto es que depender de un único segmento es muy arriesgado por dos razones:

• Pueden entrar nuevos competidores.
• Las necesidades o gustos de esos consumidores puede variar en el tiempo.

Acabas de ver las principales estrategias de segmentación del mercado, ahora te voy a enseñar el paso a paso.

Cómo hacer una segmentación de mercado paso a paso

Ahora que ya tenemos claro el concepto y conocemos las variables que vamos a tener que analizar es el momento de ver cómo hacer una segmentación de mercado paso a paso.

Dicho esto, vamos al lío.

1. Segmentar el mercado total

El primer paso será cuál es el mercado total que hay para nuestro producto y dividirlo en diferentes segmentos.

Para ello utilizaremos las variables de segmentación que hemos visto antes.

Es decir, utilizaremos las:

• Variables geográficas.
• Variables demográficas.
• Variables psicográficas.
• Variables de comportamiento.

 

2. Evaluación del atractivo de cada segmento

Ahora que ya hemos dividido el mercado tenemos que evaluar el atractivo de cada una de las partes del mercado para saber si puede llegar a ser rentable para la empresa.

 

 3. Elegir el mercado objetivo

Después deberemos determinar cuál va a ser nuestro mercado objetivo en base a los anteriores criterios.

Recuerda que aquí debes de tener en cuenta principalmente si tu empresa va a tener la suficiente capacidad para poder atender a la parte del mercado que hayas seleccionado.

 4. Definir tu público objetivo o buyer persona

Ahora que ya conoces el nicho de mercado en el que vas a centrar tus esfuerzos debes de conocer todavía más al dedillo cuál va a ser tu público objetivo.

Recuerda que al principio del artículo te enseño paso a paso cómo definir a tu buyer persona. Eso es lo que te toca ahora.

Deberás de crearte una ficha ficticia y detallar cuáles son sus necesidades, sus deseos y sobre todo sus puntos de dolor.

Es decir, ¿qué problemas tiene para solucionar sus necesidades? ¿Qué necesita para pasar del punto A al B?

Algunos de las preguntas que te podrías hacer para conocerlos en mayor detalle son:

 

5. Diseñar la estrategia de marketing 

Y ahora, que ya sabemos a qué mercado nos tenemos que dirigir y cómo hacerlo es cuando debemos de empezar a diseñar el plan de marketing digital

Un error que cometen muchas empresas es que se ponen a diseñar toda la estrategia de la empresa sin antes haber pensado realmente a qué parte del mercado se dirigen.

Y como puedes ver, antes de esto viene un proceso de análisis del mercado que es imprescindible.

Ejemplo de segmentación de mercado 

Para que veas que esto se puede hacer una forma totalmente práctica, vamos a ver un ejemplo de cómo hacer una segmentación de mercado con Facebook.

Para ello, lo primero que deberías de hacer es ir a tu Administrador de Anuncios y seleccionar la parte de Estadísticas del público.

Si es la primera vez que utilizas esta función te saldrá un aviso que pondrá «Elige a un público para empezar» y tres opciones:

• Todos en Facebook
• Personas conectadas a tu página
• Un público personalizado

En este caso, la opción que más nos interesa es Todos en Facebook.

A la izquierda tendremos una especie de filtros en los que podremos buscar información de las personas en Facebook en base a:

• El lugar
• La edad
• El sexo
• Los intereses
• Las conexiones

Imagina que yo lo que quiero es conocer cómo son las personas que están interesadas en Marketing Digital en España.

Lo que haría es añadir la palabra «marketing digital» en el apartado de intereses.

Y ya tendría la edad y el sexo de las personas que están interesadas en el marketing digital y que además están en Facebook.

Como puedes ver, según Facebook hay un 56% de mujeres y un 44% de hombres que están interesadas en esta técnica.

Mientras que más del 50% de personas tienen entre 25 y 44 años.

Por lo que ya tendríamos bastante información de las variables demográficas.

Pero es que además, vamos a poder conocer su situación sentimental y su nivel de formación.

Otra cosa que también podremos conocer son sus cargos, es decir, los sectores donde probablemente trabajan las personas que están interesadas en el marketing digital.

Pero es que además también podemos saber qué intereses o qué páginas de Facebook les gusta a las personas interesadas en el marketing digital, por lo que esto es brutal para ir creando la ficha de nuestro público objetivo.

Pero es que además, también puedes saber las principales ciudades o países donde hay más personas interesadas.

Imagina que tienes un e-Commerce y que tienes poco presupuesto para hacer anuncios en Facebook Ads.

Una de las cosas que podrías hacer es empezar a invertir únicamente en aquellas ciudades donde veas que puede haber un mayor interés o más volumen de personas interesadas.

Además, también te dará datos sobre los idiomas, su comportamiento en la red social y el tipo de dispositivos que utilizan.

¿Te ha quedado claro qué es la segmentación de mercado y para qué sirve? ¿Lo consideras realmente útil?

Nos vemos en los comentarios 🙂