3 vprašanja, ki bodo vašo stranko prilepila na zaslon

''Ja, ja, ja, saj poznam svojo stranko. Vprašajte me prosim kaj bolj smiselnega,'' je zavil z očmi vodja marketinga iz enega od večjih podjetij, ko sva preletela vsebino njihove spletne strani.

Je še kaj bolj pomembnega od prepričljivega besedila, ki bralca iz apatičnega spremeni v aktivnega? Če je besedilo neprepričljivo, vam ne pomaga prav nič. Niti vrhunski grafični dizajn spletne strani ali profesionalna optimizacija. 

Veliko piscev, ki pripravljajo vsebino spletne strani, bloga, prodajnega dopisa, letaka ali vabila, je mnenja, da do zadnje kocine na nosu poznajo svojo stranko. 

Ko opisujejo svoje podjetje, njihova besedila pogosto zvenijo tako:

''Povezovanje različnih subjektov znotraj skupnega organizacijskega okvirja omogoča bolj učinkovito in skladnejše zasledovanje strateških, programskih in razvojnih ciljev v širšem okolju. Posamične organizacijske enote ohranjajo strokovno avtonomnost in sledijo vsaka svojemu osnovnemu poslanstvu, naša organizacija kot celota pa vse bolj sledi zakonitostim in priložnostim projektnega načina dela, kar mu omogoča boljšo prilagoditev in odzivnost na možnosti, ki se ji za razvoj ponujajo na lokalni in državni ravni ter v sklopu….''

Vam je uspelo opis prebrati do konca ali ste se ''izgubili v prevodu''?

Prosim, počakajte s kavo, če vas je besedilo preveč uspavalo. V nadaljevanju vam bom skušala servirati poživilo v obliki besed.

Zgornje besedilo je, kot zaznavam iz besednih zvez, nekdo napisal v popolni odsotnosti čuta za bralca. Verjamem, da so bili njegovi nameni najboljši, vendar z besedilom ''strelja'' popolnoma v prazno.  

Pri pisanju se izogibajte ''sindromu JAZ, JAZ, JAZ'', s katerim ne boste prepričali niti samega sebe 

Dobro besedilo vključuje besede in fraze, ki jih uporabljajo vaše stranke. Ne razmišljajte o sebi in o svojem podjetju, ko pišete. Raje pokukajte v ''drobovje'' svoje stranke. Vprašajte se, kaj jo resnično bremeni. Dobri pisci vas ''mahnejo po nosu'', še preden pomislite na to, da bi se odmaknili. Dober pisec bo pred pisanjem izdelal natančen zemljevid strankinih želja in sanj, njenih bolečin in strahov ter ovir in negotovosti, s katerimi se srečuje.

Pa si poglejmo primer odličnega besedila, ki diha z bralcem! Tokrat namerno uporabljam tuje besedilo, da ne bo prišlo do kakšnih zamer s strani odličnih slovenskih piscev. Med njimi je namreč veliko dobrih in mogoče ne bi bilo prav, če bi izpostavila samo enega.

Zakaj je to besedilo neprimerno boljše od zgornjega? Ker bralcu diha za vrat. Ker upošteva bralčevo mišljenje in navade. Ker se pisec poslužuje besed, ki jih je ''iztrgal'' iz ust bralca. V tem besedilu pisec, kljub temu, da piše o sebi, v bistvu opisuje bralca. To pa je tisto, kar besedilo naredi resnično UČINKOVITO.

Kako torej napišete besedilo, ki ga bo vaš bralec z veseljem bral in nanj z večjo verjetnostjo odreagiral?

USTVARITE SI ZEMLJEVID STRANKINIH ŽELJA!

Kaj to pomeni? Pisno odgovorite na naslednja 3 vprašanja. Denimo, da nagovarjate posameznike, ki so nezadovoljni s trenutno zaposlitvijo in se odločajo za samostojno podjetniško pot. Denimo, da jim ponujate 4-tedensko svetovanje, ki vključuje strategijo za marketing in prodajo (to je ena od naših storitev).

1. Kakšne so strankine želje in sanje, povezane z vašo ponudbo. To je tisto, kar si vaša stranka resnično želi doseči.

Primer, kako lahko razmišlja potencialna stranka, ki ji želite denimo ponuditi svetovanje za podjetnike začetnike: ''Od nekdaj si želim, da bi lahko počel nekaj, kar me veseli. Danes se počutim kot bleda kopija samega sebe. Zapravljam čas na delovnem mestu, ki ga ne maram. Srce me vleče stran. Čas teče in iz dneva v dan me bolj skrbi, da bodo moji potenciali zakopani v grobu poleg mene. Počutim se kot živo truplo. Čas je, da se zdramim in odprem svoje podjetje.''

1. Kakšne so strankine bolečine in strahovi. Razmislite, čemu se želi stranka na vsak način izogniti?

Primer, kako lahko razmišlja potencialna stranka, ki ji želite denimo ponuditi svetovanje za podjetnike začetnike: ''Zadnjič sem bil na obletnici mature in sem se počutil kot totalni luzer. Vsi so žareli, ko so govorili o tem, kaj počnejo, sam pa sem se samo zadržano smehljal. Ko samo pomislim na ponedeljek, ko bo treba spet nazaj v službo, me stisne v želodcu.''

1. Kakšne so strankine omejitve in negotovosti. Kaj jim preprečuje, da bi naredile korak v želeno smer.

Primer, kako lahko razmišlja potencialna stranka, ki ji želite denimo ponuditi svetovanje za podjetnike začetnike: ''Kje naj sploh začnem? O podjetništvu se mi sploh ne sanja. Kaj pa če ne bom znal prodajati? Mogoče bi pa raje še kakšno leto počakal, da kriza mine.'' 

Zemljevid strankinih želja je natančen zapis besed, ki jih uporablja vaša potencialna stranka. Pokaže vam, kje se vaša potencialna stranka trenutno nahaja, kje želi biti in kaj ji preprečuje, da še ni na cilju.

Kaj boste z zemljevidom pridobili? Besede in besedne zveze, ki bodo v popolni harmoniji z vašim bralcem. Po uporabi te strategije vam ne bo več treba skrbeti, da kdaj ne bi imeli idej za pisanje.

Kako začnete?

Vzemite si 20 minut časa in si izdelajte zemljevid želja vaših strank!

Si želite izvedeti, kaj naredite v nadaljevanju, da bo vaše besedilo resnično odzivno? Rezervirajte si brezplačno svetovanje preko Skypa ali telefona na naslovu maja.novak@odobreno.si

Če želiš prejemati brezplačne videe, uporabne informacije in priročnike z nasveti o tem, kako pospešiti svoj posel, se prijavi na naši spletni strani www.majanovak.com

mag. Maja Novak, ekspert za vsebinski in video marketing 

Vabljeni tudi k branju nekaterih najbolj branih blogov:

• 10 korakov, kako iz svojega posla zgradite imperij
• Znižajte cene in ''ubili'' boste kokoš, ki vam lahko znese zlata jajca!
• 10 vprašanj, ki z 99% verjetnostjo določijo tvoj (ne)uspeh
• Odpovedujem se ''nazivu'' podjetnica
• Katerih 11 vprašanj mi je zastavil prodajalec s šestmestno cifro na računu?