B2B Rocks Paris : retour sur l’édition 2019

Station F accueillait jeudi 12 septembre l’événement B2B et SaaS de l’année : B2B Rocks.

600 participants et participantes, 70 speakers, plus de 20 conférences… L’événement tech, complet, était une réussite cette année encore, après le succès de l'édition 2018.

Vous n’avez pas pu vous y rendre ? appvizer retrace pour vous les grandes lignes de cette édition.

Pas moins de 23 conférences ont eu lieu lors de cette journée d’événement. Quelles leçons tirer des expert·e·s venu·e·s partager leurs expériences ?

C’est l’une des principales idées à retenir de cette journée : écoutez vos clients et prenez en compte leurs demandes ! Si cela vous paraît évident, c’est une bonne chose, mais ce n’est pas le cas dans toutes les entreprises.

Faites évoluer le produit en fonction des besoins de vos clients. Il est inutile de suivre tête baissée une stratégie définie si vos clients ou vos utilisateurs ne vous accompagnent pas.

💡 Soyez à l’écoute des retours utilisateurs, allez chercher ces retours, soyez dans une démarche constructive en interagissant avec vos clients.

« Communauté », le mot magique est lâché. Ce conseil s’inscrit dans la continuité du premier.

Pourquoi développer et soigner une communauté de clients et/ou utilisateurs ?

• pour entendre ce qu’ils aiment et recherchent,
• pour faire évoluer votre produit dans ce sens,
• pour reconnaître vos erreurs et apprendre pour mieux avancer,
• pour innover en répondant à des besoins concrets,
• pour lever des freins plus aisément,
• pour créer un lien entre votre marque et votre communauté.

Tous ces éléments sont à prendre en compte lorsque vous concevez votre produit ou lorsque vous le vendez.

L’objectif ici est de faire communiquer les services, d’éviter que chacun accomplisse sa mission dans son coin. Le cas des équipes marketing et commerciales est revenu à plusieurs reprises lors de la journée. Focus.

Pour commencer, il a été jugé « réducteur » de considérer que la mission essentielle du marketing est de générer des leads (de qualité, de préférence) pour les sales. Le marketing utilise les contenus, les datas, etc. : il a besoin de tous les services.

La relation entre sales et marketing doit tourner autour de l’expérience client de bout en bout. Il est important que les deux métiers se comprennent et travaillent ensemble, et non en parallèle ou pire, l’un contre l’autre. Un seul objectif doit primer : la satisfaction client.

Comment ?

• organiser des « vis ma vie », où chaque service peut faire l’expérience du métier de l’autre pour mieux comprendre ses enjeux ;
• demander, écouter et prendre en compte des feed-back ;
  Exemple : Les sales doivent faire des retours au marketing : qui a dépensé beaucoup d’argent sur la qualité des leads ? Quel est l’état du pipeline ? Quel deal a été closé et pourquoi ? Objectif : que le marketing puisse affiner ses actions.
• échanger et connaître les processus de chacun, les risques, les freins pour mieux comprendre les attentes.

Un point a été soulevé : le marketing doit vivre le business avec les sales, travailler ensemble géographiquement, dans le même bâtiment, mais pas forcément dans la même pièce.

Les utilisateurs se déplacent de plus en plus du marketing vers le produit. L’attente des utilisateurs évolue : ils veulent obtenir ce qu’ils recherchent vite et bien. C’est pourquoi il faut placer l’expérience client au centre de votre processus de développement.

Les utilisateurs ne cherchent pas un produit, mais une valeur.

On ne vous apprend rien : l’information est reine.

Évitez à tout prix la rétention d’information au sein de votre entreprise : plus une information est partagée et connue, moins il y a de risques.

Quels risques ? De rater une vente parce qu’une donnée client n’était pas recensée dans votre CRM, de développer la mauvaise fonctionnalité parce que vous n’aviez pas de retours utilisateurs, de recruter la mauvaise personne parce que vous ne connaissiez pas vraiment les attentes de l’équipe, etc.

Plus votre entreprise grandit, plus il est difficile de faire circuler et de structurer les informations. Qui doit savoir quoi, quand ? Une bonne communication interne peut faire décoller votre activité ! 🚀 Cela est d’autant plus vrai si vous vous lancez sur d’autres marchés.

Comment gérer le flot d’informations échangées au quotidien ? Choisir les bons outils est crucial.

Vous ne pouvez pas vous permettre de perdre du temps ; vous devez faire le bon choix rapidement. C’est d’ailleurs la mission d’appvizer : vous aider à trouver les logiciels qui répondent à vos besoins pour faire décoller votre activité.

Un exemple a été soulevé en conférence : il est pertinent que les équipes marketing et commerciale utilisent le même logiciel CRM pour favoriser l’échange d’informations.

Vous voyez grand et souhaitez conquérir le monde ? Allez-y ! Mais avant, quelques recommandations à garder en tête :

• ne vous lancez pas trop vite : si votre effectif est trop réduit ou vos capitaux insuffisants, vous rencontrerez des limites rapidement ;
• assurez-vous que votre produit est mature sur votre marché : vous saurez en tirer les leçons et utiliser les bonnes pratiques ;
• apprenez à connaître les marchés que vous ciblez : vous saurez comment avoir un produit market-fit pour éviter le flop ; 
• ne vous concentrez pas que sur le produit : les questions légales et financières sont également des enjeux à prendre en considération lorsque l’on souhaite conquérir d’autres marchés.

Exemples de questions à se poser :

• Comment être unique sur le marché ?
• Comment embarquer mes clients ?
• Comment adapter mon produit pour un marché différent ?
• Comment prendre en compte les spécificités locales de ce marché ?

⏰ Autre détail qui n’en est pas un lorsqu’on ouvre un bureau sur un autre continent : les fuseaux horaires ! Revoyez votre organisation pour faire de ce frein une force.

Une bonne organisation peut faire toute la différence : chaque personne sait à qui s’adresser pour que les choses avancent avec fluidité, les informations sont transmises facilement, et le management s’appuie sur des personnes de confiance auxquelles il se réfère.

Il y a 3 objectifs marketing :

• la génération de leads,
• la marque, la notoriété,
• l’UX.

Il faut prioriser ces trois objectifs, car vous ne pouvez pas tout travailler à la fois. L’ordre de priorité dépend des business.

Le marketing doit parler au client tout au long de la customer journey car il y a de la déperdition au fur et à mesure de l’avancée dans l’entonnoir (entre le lead généré et le closing). Si le marché n’est pas prêt, il n’y aura pas de vente.

Le recrutement est un enjeu clé qui influence directement la croissance d’une entreprise, d’autant plus si celle-ci est jeune. Un recrutement raté, c’est du temps perdu et des projets qui n’avancent pas. Composez votre équipe avec des profils divers qui vous emmèneront plus loin et ouvriront le champ des possibles. L’intelligence collective est l’une des clés du succès !

À retenir : quand on a une stratégie internationale, il est important de recruter dès le début des personnes qui parlent bien anglais même si on n’est pas encore à l’international.

Vous devrez parfois faire des choix sur le type de profil à privilégier pour un poste. Par exemple, pour un profil marketing, il y a deux visions :

• avoir des « héros », des personnes qui ne s’arrêtent pas aux problèmes, qui n’ont pas peur de « l’impossible ». Il est important d’avoir des héros spécialisés par branche du marketing.
• avoir des personnes smart, pas des héros, mais qui sont plutôt généralistes et donc flexibles. Il est important d’avoir des personnes humbles, qui bossent dur, qui ne perdent pas de vue la stratégie, la roadmap. En étant généraliste, c’est plus facile de scaler.

Eric Burdier partage avec nous ses retours à chaud sur l’événement :

L’édition 2019 est une vraie réussite ! Le pari était osé : doubler la taille de l’événement en gardant le même niveau de qualité et l’esprit de B2BRocks, à savoir un événement « par des entrepreneurs pour des entrepreneurs ».

Nous sommes passés de 350 à 600 participants, 2 salles, 70 speakers internationaux, 23 sessions, 14 heures de contenu.

Mes grands coups de cœur : les pitchs de Ryan Burk (Invision), Carole Offredo (Dataiku), Pontus Noren (CloudReach), Anne de Kerckhove (Freespee) et Andy Farquharson (Winning by Design).

Les feed-back sont excellents et encourageants. Après cette 2e session organisée et produite par Axeleo, B2BRocks s’est vraiment imposé comme l’événement Tech de la rentrée à Paris.

Vivement le 10 septembre 2020 !