C'est le grand oral pour les jeunes pousses. Celui qui permet au créateur de start-up d'accrocher ou non l'attention des investisseurs. L'art du pitch fait donc partie des incontournables pour tout start-upper. Pour rappel, cet exercice de communication orale consiste à se présenter ou présenter son projet face à un public qu'il faut convaincre, et dont le temps est compté. Phil Waknell, cofondateur et Chief Inspiration Officer d’Ideas on stage, spécialiste de la présentation, livre les ingrédients indispensables à la réussite d’un tel rendez-vous. "Pour que votre présentation soit bonne, il faut qu’elle soit efficace, intéressante et mémorable", résume-t-il. Pour lui, quand on "pitche", il faut garder ces trois mots à l’esprit :
MAGIE. Gardez votre public éveillé, et même très éveillé. Montrez quelque chose à l’investisseur qui va lui faire ouvrir les yeux et se dire "Waow".
VISION. Les investisseurs ont l’espoir d’une grande réussite: ils cherchent le prochain Mark Zuckerberg. Vous devez donc leur montrer que vous savez comment votre marché va évoluer et comment vous allez l’influencer.
PASSION. En tant que start-upper, votre entreprise c’est votre vie. Alors, soyez positif et montrez que vous croyez à votre projet. Montrez que vous êtes une équipe superbe, soyez audiblement et visiblement convaincant.
Voici les 6 conseils de Phil Waknell pour devenir le roi du pitch:
1 - Cette recette, tu suivras
Il n’existe pas de recette idéale mais plutôt une liste d’ingrédients. "Post-it" est un moyen mnémotechnique qui s’applique au pitch investisseur. Si on suit cet ordre, ça peut bien marcher mais rien n’empêche d’adapter le scénario en fonction de ce qui correspond le mieux à l’histoire de l’équipe. La seule règle qui vaille c’est de toujours poser le problème avant d’aborder les solutions.
-P comme problème du client: Qu’est-ce-que le client a besoin de résoudre comme problème?
-O comme opportunité de marché: Quelle est l’opportunité de marché créée par l’existence de ce problème?
Exemple: les Grappes, start-up de Loïc Tanguy créée en 2014. Le problème de leurs clients: 97% des amateurs de vins ne se disent pas expert dans ce domaine. Cette start-up leur permet de trouver en ligne le bon vin pour la bonne occasion. Ici, l’opportunité, c’est la taille du marché du vin en ligne laissée sur la table par les concurrents existants.
-S comme Solution: Quelle est votre proposition de valeur distinctive pour ces clients? Comment vous leur proposez et sous quelle forme: abonnement? vente? location? freemium?
-T comme Timeline (ligne de temps): Où en êtes-vous avec votre start-up? Idée? Equipe? Maquette? Croquis? Avez-vous mis au point un MVP (Minimum viable product ou produit minimum viable)?
Avez-vous des clients? Avez-vous organisé des levées de fonds? D’où venez-vous? Où en êtes-vous maintenant? Quelles sont les prochaines étapes?
Exemple: vous vous êtes déjà développés sur le marché français, l’an prochain vous visez l’UE et dans deux ans les Etats-Unis.
Il faut donner de la visibilité à votre projet!
-I comme Investissement : On ne présente pas des produits à l’investisseur mais des opportunités d’investissement.
Pourquoi avez-vous besoin d’argent? Combien? Pour quand? Pourquoi? Il n’est pas nécessaire d’aller dans le détail mais l’investisseur doit savoir pourquoi vous avez besoin d’argent et comment vous allez le dépenser.
En tant que start-up, vous êtes intéressé par l’entrée de l’investisseur au capital, mais lui s’intéresse à sa sortie. Celle-ci peut survenir grâce à un rachat, ou une nouvelle levée de fonds (et donc l’arrivée de nouveaux investisseurs)…
Quel genre d’investisseurs cherchez-vous? Business angels qui investissent des dizaines voire des centaines de milliers d’euros? Capital-risqueurs qui investissent jusqu’à 1 million d’euros? Seed Fund?
- T comme Team (équipe)
Qui êtes-vous? Pourquoi êtes-vous la bonne équipe pour réussir ce pari?
Un investisseur investit plus dans une équipe que dans une idée. Il vaut mieux une excellente équipe avec une idée moyenne que l’inverse, car l’excellente équipe aura la capacité d’avoir d’autres idées. A la Silicon Valley, on commence par la présentation de l’équipe, mais ce n’est pas le cas en France.
Exemple: une équipe, dont l’ambition était de mettre en relation des étudiants à la recherche de projets de fin d’études et des entreprises, s’est présentée par le biais d’une photo de pizza. Cela illustrait leur rencontre, survenue dans le cadre d’un projet réunissant des élèves d’HEC et de Polytechnique pour fabricant de pizzas. Ça, c’est mémorable!
2 - Du lot, tu sortiras
Quand vous pitchez, vous n’êtes pas seulement là pour être professionnel mais pour sortir du lot! L’idéal? Un peu d’information et beaucoup d’inspiration.
Il faut intéresser l’investisseur dans les 30 premières secondes en provoquant chez lui une réaction émotionnelle: peur, surprise, indignation… tout sauf l’ennui. C’est pour cela que l’introduction est capitale. Il faut créer l’événement, comme Steve Jobs lors de ses keynotes. Sortir le MacBook Air d’une enveloppe, c’est génial!
Exemple: Clément Cazalot, cofondateur de docTrackr, start-up spécialisée dans la sécurité des documents numériques et issue des premières promotions de Camping. Pour commencer son pitch, il avait mis le feu à une feuille de papier avec un briquet. "C’est facile de détruire un document papier. Mais on ne peut pas en dire autant d’un document envoyé par mail. Maintenant, grâce à DocTrackr on va pouvoir le faire. Il sera possible qu’un doc PDF s’autodétruise à distance.
3 - Tes interlocuteurs, tu différencieras
Il faut faire un pitch par présentation. Chaque pitch est différent selon le jour, le contexte, le lieu, les interlocuteurs… Ce n’est pas parce qu’on a déjà préparé un pitch qu’on pourra le réutiliser, au contraire.
Le pitch pour le client diffère du pitch pour l’investisseur.
Au client, on ne parle ni de l’opportunité de marché, ni d’investissement ; mais de ses besoins. On l’interroge dessus pour ensuite passer des besoins non assouvis aux solutions. Attention à ne pas lui donner la solution tout de suite!
Présentez d’abord des alternatives plausibles mais qui ne marcheront pas. Puis des mauvaises alternatives: ne rien faire, les approches prises par vos concurrents (sans jamais les critiquer). Après avoir entendu deux mauvaises pistes, le cerveau du client est prêt à entendre la bonne. A vous d’embrayer sur le résultat qu’il faut attendre et à enclencher un processus: quelles sont les prochaines étapes? Réunion avec n+1? Essai?
Récapitulatif: besoin / alternatives / solutions / résultats / appel à l’action
4 - Concis, tu seras
La durée d’un pitch est totalement aléatoire. Mais ce que vous ne pouvez pas bien dire en cinq minutes, vous ne pourrez pas bien le dire en vingt. "Good things, when short, are twice as good", selon le dramaturge Tom Stoppard.
- Pour un pitch destiné à un investisseur, il faut aller droit au but. En cinq minutes, cela doit être bouclé.
- Pour un pitch à l’adresse d’un client, la règle à respecter est simple. Prenez la durée totale de la réunion que vous avez avec lui et divisez-la par quatre. Cela vous donne la durée maximale de votre pitch. Vous aurez ainsi le temps de discuter avant le pitch, faire votre pitch, et rediscuter après le pitch et d’arriver à la prochaine étape.
5- Pitcher, tu sauras
Il est préférable qu’il n’y ait qu’une seule personne qui pitche, ce sera d’autant plus convaincant. Rien n’empêche que cela soit une personne différente en anglais ou en français. Si vous décidez malgré tout de vous passer la main au cours de la présentation, répétez extrêmement bien en amont! Sinon vous aurez l’air d’amateurs. Néanmoins, tous les membres de l’équipe doivent savoir pitcher et être prêts à le faire à tout moment. Le préposé peut, par exemple, avoir une extinction de voix le jour de la présentation. Mais surtout, la plupart du temps, vous ne serez pas sur scène pour pitcher mais plutôt avec un verre à la main, dans une salle pleine de bruit. Les choses se décident souvent lors de ces discussions informelles.
6 - Le powerpoint, tu bichonneras
il faut bannir le powerpoint ancienne version –celui avec un titre suivi d’une série de puces– car il ne sert à rien ! Aussi doués soient-ils, les investisseurs ne peuvent pas vous écouter et lire en même temps. Ce qu’il faut ce sont des diapos très visuelles qui illustrent votre propos mais ne le remplacent pas. Dans ce cas-là, le powerpoint devient un support redoutable car on se souvient plus de ce qu’on voit que de ce qu’on entend. Le powerpoint doit être un support pour la présentation mais pas la présentation elle-même. Sinon, cela donne un« slidument » (mot-valise de slide et de document) et qui est à la fois un mauvais slide et un mauvais document.
Donnez un document autoporteur d’une ou deux pages, un « teaser », à l’investisseur. Il ne prend jamais de décision seul, mais va demander l’avis de ses collègues. Un document concis, efficace et qui donne envie d’en savoir plus est le support idéal.
