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La llamada en frío consiste en contactar a una empresa que no te conoce ni ha solicitado tus servicios a través del teléfono. El resultado deseado es llamar a la empresa, hablar con la persona deseada, explicarle lo que ofreces, que esa persona se dé cuenta de cuánto necesita tu producto o empresa y se convierta en cliente. Lamentablemente, las cosas nunca son tan fáciles.
Voy a ilustrar lo que suele suceder cuando se intenta contactar a una persona que no se conoce a través del teléfono. Cuanto más "importante" es esta persona (más capacidad de decisión tiene), más se parecerá a este ejemplo. Vamos a suponer que, por ejemplo, se intenta contactar con el Director de Marketing.
Las llamadas a puerta fría hace que buenos comerciales terminen odiando su trabajo. Los buenos comerciales son personas que se motivan cuando consiguen resultados y si, después de un día al teléfono, sólo han conseguido una reunión y muchos portazos en la cara, esa persona no se sentirá satisfecha y se sentirá frustrada. Es como si a un buen piloto de coches le dan un coche que es lento y mal diseñado. Terminará frustrado porque no consigue sus objetivos. Cuando un buen comercial se pasa el día al teléfono y apenas consigue resultados, termina frustrado y desmotivado.
Seguramente has oído varias veces a comerciales decir frases del tipo "Ufff? tengo que empezar a hacer llamadas", expresando que llega el peor momento del día. Esto es porque las llamadas frías son estresantes y la persona que las realiza tiene que poner toda su atención para pasar el filtro de la secretaria y llegar a la persona adecuada. Cuando lo consigue, tendrá una presión adicional porque necesita conseguir la venta o la reunión. Hasta ese momento, sólo ha conseguido ponerle al teléfono, que ya es mucho, y ahora solo le queda convencerle para una reunión y hacerlo rápidamente.
Aún haciéndolo todo bien, la mayoría de las veces no conseguirá su objetivo.
Keith Ferrazzi, en su bestseller "Never Eat Alone", refleja lo que consiguen las llamadas en frío con estas palabras?
Las llamadas en frío convierten a las personas más competentes en neuróticos perdidos
Una vez escuché un comentario que decía que solo hay dos tipos de personas a los que les gustan las llamadas frías: los mentirosos y algunos directores y jefes de equipo, que no tienen que realizarlas.
La principal ventajas del teléfono es que, cuando consigues poner a esa persona al teléfono, puedes saber lo que opina sobre lo que quieres venderle (siempre y cuando consigas que te lo cuente). Además, puedes rebatir sus objeciones.
Si se calculara el coste de realizar las llamadas (tiempo que pierde el comercial al teléfono) y el resultado que se consigue, verás cómo, en la mayoría de los casos, es un método demasiado caro y que además cada año es un 7% más ineficaz.
Debido a la ineficacia y a lo poco gratas que son estas llamadas, pocas personas las realizan de forma consistente. Tal y como indican algunos estudios que se han hecho, el vendedor promedio sólo realiza 2 llamadas para hablar con la persona con la que desea hablar cuando necesitaría 8 llamadas.
Si son tan ineficaces, ¿por qué las empresas siguen usando principalmente el teléfono?
Hay alternativas al uso al teléfono, como, por ejemplo, las recomendaciones de otros clientes o la publicidad, pero estas técnicas no son aplicables a todos los casos. Si quieres contactar a clientes específicos que no conoces, y quieres hacerles llegar un mensaje, la mejor forma de conseguirlo es a través de un correo electrónico dirigido a esa persona.
